“支小助微”显担当——访民生银行北京分行劲
ʱ䣺 2019-08-10

  2009年,当石睿刚开始在十里河商圈做市场调研时,很多商户还对他介绍的业务将信将疑。在商户们的印象中,从银行贷款是一件很难的事,有资金需求的时候都求着银行贷款,有时还得找关系。

  但这位来自民生银行的小伙子,却主动深入商户中间,宣传推广贷款业务。“这有点儿不可思议,刚开始我们都不相信,哪有这等好事?”谈及初次见到石睿时的感受,一位商户实线月加入民生银行的石睿,现为该行北京劲松支行的一名小微客户经理。9年间,他从零客户基础、零工作经验的直销经理干起,如今已是一名拥有稳定客户群体的业务骨干。

  作为全国小微金融服务先行者,民生银行大力推进“一圈一链”战略,即以“商圈”和“产业链”为载体,向小微企业提供多样化的金融服务。以往在银行贷款,小微客户需要到网点申请,而为了更好支持小微企业,民生银行北京专门成立了“离行服务团队”,再分成一个个服务小组,进入各个“商圈”,进行“蹲点”服务。

  石睿最先选择的是十里河商圈,但在这里“蹲点”两个多月,他很难见到小微企业主,店铺里往往只能见到店员,而店员平时也很少见到自己的老板。所以,他几乎一无所获。

  2009年冬,在格外寒冷的一天,石睿转战到了木樨园。这里有很大的批发市场和一大批小微企业主,他们亲自选料、现场报码室,运货、卖货,石睿很容易接触到他们。于是,石睿选定了这里的大红门布料商圈,该商圈主营商品贴近大众日常消费,商户以浙江温州的永嘉人为主,大多数在上世纪90年代初从温州来京创业,为人较为实在淳朴,基本都在京成家立业,生意和生活都比较稳定。

  刚开始,没有人相信石睿。他每天跟众多小微企业主聊天,给他们看名片、看工牌,给他们讲民生银行的小微金融政策,并承诺是银行的正规业务,不会发生任何费用。终于,有一位商户相信了石睿,他怀着半信半疑的心情提交了相关资料,并且很快获得了为期三年的95万元房产抵押贷款。

  发展第一个客户,石睿整整花了1个半月时间。这位商户获得贷款的消息很快传遍了整个商圈。第二个、第三个……向民生银行申请贷款的商户一下子多了起来。

  “个体商户融资非常困难,这是一个被银行遗忘的角落。”石睿的一位客户说,商户们对资金的需求是渴望已久,每年十一、十二月是他们资金需求最旺盛的时候。因为此时,他们往往会有压货,有一定的账期。“石睿能够快速地打开局面,也跟商户们一直存在旺盛的资金需求有关。”这位客户表示。

  勤奋和热情,让石睿很快融入了这个商圈商户们的生活。每天,石睿都为这些商户们提供金融业务方面的咨询,甚至包括工商、税务、法律等方面的问题。他也对商圈里商户的情况了如指掌,诸如谁家有孩子、在哪里上学、读几年级了等情况,石睿都很清楚。商户们啥时进货、出货,往往少不了石睿的身影。有一次,一位商户带石睿去看存货,当时他也顾不上自己西装革履,一屁股就坐在商户运布的平板车上,这让商户顿时感到,民生银行这个小伙子接地气,很好打交道。

  石睿说,他能够快速打开市场,除了贴心服务外,就是十分注重小微金融业务培训学习,不断丰富自己的银行专业知识。这样,在同客户交流过程中,对于客户提出的各类问题能够从容应对,从而赢得客户的极大信任和好感。另外,还要梳理各类小微业务流程,为客户打造高效便捷的业务体验,这会大大增加客户转介其他客户的概率。

  当然,石睿也不是盲目地发展客户。考察小微客户的家庭状况与固定资产情况,是他重要的调查环节。对于一些不符合条件的贷款客户,石睿也会拒绝。“虽然在业务发展初期,新增业绩压力很大,舍弃这些客户不免觉得可惜,但现在回头看来,庆幸坚持了当时的判断。”石睿说。

  如今,石睿已经有了非常成熟的小微客户群体,这些客户都把石睿当作朋友。他们不仅把自己的全部金融业务都放在民生银行,还源源不断地介绍他们的亲戚、朋友使用民生银行的服务。一些客户还主动帮石睿筛选客户。“我们对这个圈子都很熟,谁是失信人士,谁有不良信用记录,我们都很清楚,这些客户我们不会介绍给石睿。相反,我们还会提醒他。”一名做服装生意的商户说。

  石睿在开拓小微金融业务方面取得的成绩有目共睹。同事们也常常向他请教工作经验。石睿说,他的工作方法算不上多么超前或高明,甚至在实际工作中非常繁琐,工作量大,他的经验可以简单归结为两点:用心、坚持。

  “做好小微金融,要有高度的责任感,这种责任感体现在每一个小微客户,每一笔业务,每一份文件中。”石睿深有感触地说。文/童兴



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